Куда уходят деньги бизнеса: как разделить затраты на постоянные и переменные и поднять прибыль

Рост выручки не всегда означает рост прибыли. Разбираем на одном сквозном примере, как разделить расходы бизнеса на постоянные и переменные, посчитать маржинальную прибыль, точку безубыточности и запас прочности — и как эти показатели меняются при росте цены или затрат.

Содержание:

• Почему выручка растет, а прибыль — нет
• Что такое постоянные и переменные затраты
• Как правильно разделить расходы бизнеса
• Пример распределения расходов небольшой компании
• Маржинальная прибыль: сколько денег приносит каждая продажа
• Как рассчитать точку безубыточности
• Пример точки безубыточности для смешанного ассортимента
• Как понять, какие расходы действительно нужно сокращать
• Как увеличить прибыль без роста продаж
• Как увеличить прибыль за счет роста продаж
• Как меняется точка безубыточности при изменении цены и затрат
• Как учитывать налоги и НДС при анализе затрат
• Какие показатели контролировать каждый месяц
• Простая таблица для контроля затрат
• 5 шагов, чтобы найти «лишние» расходы
• Когда сокращение расходов может навредить бизнесу
• Вопросы и ответы
• Вывод

Почему выручка растет, а прибыль — нет

Рост выручки не всегда означает рост прибыли. Компания может продавать больше, но одновременно увеличивать расходы на закупки, рекламу, логистику, зарплаты и комиссии. В результате оборот растет, а сумма, которая остается после всех затрат, почти не меняется или даже снижается.

Например, при выручке 3 млн рублей бизнес может получать больше заказов, но, если переменные расходы растут пропорционально продажам, а постоянные расходы уже высоки, дополнительная выручка не даст ожидаемого результата. Поэтому для оценки финансового результата нужно смотреть не только на оборот, но и на структуру затрат и маржинальность.

Что такое постоянные и переменные затраты

Постоянные и переменные затраты отличаются тем, как они меняются вместе с объемом продаж. Постоянные расходы в коротком периоде остаются примерно на одном уровне независимо от количества проданных товаров или оказанных услуг. К ним относятся аренда, оклады сотрудников, бухгалтерское обслуживание, подписки на программы и амортизация.

Переменные затраты напрямую связаны с объемом производства или продаж. Чем больше заказов получает бизнес, тем выше такие расходы. Например, к ним относятся закупка товара или сырья, упаковка, доставка одной единицы продукции, комиссии маркетплейсов и эквайринг.

Одни и те же расходы могут вести себя по-разному в зависимости от условий работы. Например, зарплата менеджера с фиксированным окладом будет постоянной, а его процент от продаж — переменной частью. Поэтому при анализе расходов нужно учитывать не только название статьи, но и то, от чего зависит ее сумма.

Как правильно разделить расходы бизнеса

Чтобы правильно разделить расходы, сначала соберите все затраты бизнеса за одинаковый период — например, за месяц или квартал. Затем для каждой статьи определите, меняется ли ее сумма вслед за объемом продаж. Если расход возникает независимо от количества заказов, его обычно относят к постоянным. Если сумма растет при увеличении продаж, это переменные затраты.

Смешанные расходы стоит разделять на постоянную и переменную части. Например, в зарплате сотрудника может быть фиксированный оклад и процент от продаж. Такой подход позволяет точнее рассчитать себестоимость, маржинальную прибыль и точку безубыточности.

При классификации расходов важно смотреть не только на бухгалтерское название статьи, но и на ее поведение. Например, реклама может иметь фиксированный месячный бюджет, но при этом фактически зависеть от количества привлеченных заказов. Поэтому для управленческого анализа расходы лучше распределять с учетом того, как они меняются при росте или снижении продаж.

Пример распределения расходов небольшой компании

Допустим, компания продает товары и за месяц получает выручку 3 млн рублей. За этот период она потратила 1,2 млн рублей на закупку товаров, 240 тыс. рублей на комиссии и эквайринг, 180 тыс. рублей на доставку, 200 тыс. рублей на аренду, 500 тыс. рублей на зарплату сотрудников, 250 тыс. рублей на рекламу, 50 тыс. рублей на сервисы и связь и 100 тыс. рублей на прочие расходы.

К переменным затратам в таком случае можно отнести закупку товаров, комиссии, эквайринг и доставку. Их сумма связана с количеством продаж: при увеличении заказов расходы по этим статьям, как правило, тоже растут. Постоянными будут аренда, фиксированная часть зарплат, сервисы и часть прочих расходов, которые не зависят напрямую от объема продаж.

Рекламу и зарплату с бонусами можно рассматривать как смешанные расходы. Например, если из 500 тыс. рублей фонда оплаты труда 400 тыс. приходится на оклады, а 100 тыс. — на проценты от продаж, эти суммы целесообразно учитывать отдельно. Такой подход дает более точную картину поведения затрат.

Если из 3 млн рублей выручки вычесть 1,2 млн рублей закупок, 240 тыс. рублей комиссий и эквайринга и 180 тыс. рублей доставки, получится 1,38 млн рублей маржинальной прибыли. Она остается для покрытия постоянных расходов и формирования прибыли бизнеса.

Далее из маржинальной прибыли вычитаются постоянные и соответствующие части смешанных расходов. В нашем примере аренда, фиксированная часть зарплаты, сервисы, реклама и прочие расходы показывают, сколько средств компания фактически направляет на поддержание работы бизнеса и продвижение продаж.

Такое распределение позволяет увидеть, какая часть каждой полученной от клиента суммы остается после переменных затрат и сколько продаж требуется для покрытия постоянных расходов. Если выручка растет, а переменные затраты увеличиваются быстрее нее, прибыль может практически не измениться.

Маржинальная прибыль: сколько денег приносит каждая продажа

Маржинальная прибыль показывает, сколько денег остается от выручки после вычета переменных затрат. Эти средства направляются на покрытие постоянных расходов, а после их погашения формируют прибыль бизнеса. Показатель можно рассчитывать как для всей компании, так и для отдельного товара, услуги или направления.

Формула выглядит так:

Например, компания продала товар на 3 млн рублей, а переменные затраты составили 1,62 млн рублей. Маржинальная прибыль равна 1,38 млн рублей.

Маржинальную прибыль не стоит путать с чистой прибылью. Из нее еще нужно покрыть постоянные расходы — аренду, оклады, программное обеспечение и другие затраты, которые не зависят напрямую от количества продаж. Поэтому высокая маржинальная прибыль отдельного товара еще не означает, что весь бизнес работает с высокой рентабельностью.

Для сравнения товаров используют также маржинальность:

Если при продаже товара за 3 000 рублей переменные затраты составляют 1 800 рублей, маржинальная прибыль равна 1 200 рублей, а маржинальность — 40%. Чем выше показатель при сопоставимых условиях, тем больше средств каждая продажа оставляет для покрытия постоянных расходов и получения прибыли.

Как рассчитать точку безубыточности

Точка безубыточности показывает, какой объем продаж нужен бизнесу, чтобы выручка полностью покрыла постоянные и переменные затраты. В этой точке компания еще не получает прибыль, но и не работает в убыток. Все продажи сверх рассчитанного уровня при сохранении прежней структуры затрат увеличивают финансовый результат.

Для расчета в штуках используется формула:

В предыдущем примере выручка компании составляет 3 млн рублей, переменные затраты — 1,62 млн рублей, а постоянные расходы — 750 тыс. рублей. Маржинальная прибыль равна 1,38 млн рублей.

Сначала рассчитаем коэффициент маржинальной прибыли: 1 380 000 ÷ 3 000 000 = 46%.

Теперь определим точку безубыточности в денежном выражении: 750 000 ÷ 46% ≈ 1 630 435 ₽.

Значит, компании нужно получать около 1,63 млн рублей выручки в месяц, чтобы покрыть все постоянные и переменные затраты. При выручке выше этого уровня и сохранении прежней структуры расходов бизнес начинает получать прибыль.

Если ассортимент состоит из разных товаров, удобнее рассчитывать точку безубыточности в денежном выражении. Для этого используют коэффициент маржинальной прибыли:

Коэффициент рассчитывается так:

Расчет нашей компании как раз показывает этот способ на практике: при выручке 3 млн рублей и переменных затратах 1,62 млн рублей коэффициент маржинальной прибыли составил 46%, а при постоянных расходах 750 тыс. рублей точка безубыточности по выручке — около 1,63 млн рублей. Этот способ особенно удобен, когда компания продает несколько товаров: точку безубыточности проще выразить в деньгах, чем в штуках для смешанного ассортимента.

При расчете стоит учитывать несколько условий:

• использовать один и тот же период для выручки и расходов;
• отделять постоянные затраты от переменных;
• для расчета по ассортименту учитывать среднюю структуру продаж;
• пересчитывать показатель при существенном изменении цен, себестоимости или постоянных расходов;
• сравнивать фактическую выручку с точкой безубыточности, чтобы видеть запас до уровня, при котором бизнес начинает приносить прибыль.

Запас прочности бизнеса

Точка безубыточности показывает, при какой выручке бизнес перестает получать убыток. Дополнительно можно рассчитать запас прочности (margin of safety) — он показывает, насколько может снизиться фактическая выручка, прежде чем компания достигнет точки безубыточности.

В нашем примере фактическая выручка составляет 3 000 000 ₽, а точка безубыточности — около 1 630 435 ₽: (3 000 000 − 1 630 435) ÷ 3 000 000 × 100% ≈ 45,7%.

Это означает, что при сохранении текущей структуры затрат выручка может снизиться примерно на 45,7%, прежде чем бизнес достигнет точки безубыточности. Чем выше запас прочности, тем больший спад продаж компания может выдержать без перехода к убыткам.

Ограничения и допущения расчета

Классический расчет точки безубыточности предполагает, что переменные затраты меняются примерно пропорционально объему продаж, постоянные расходы остаются на одном уровне, а цена продажи в течение рассматриваемого периода не меняется. Также модель точнее работает для бизнеса с относительно однородным ассортиментом.

При сезонных колебаниях спроса, резких изменениях цен на сырье и товары или большом количестве товаров с разной маржинальностью результат может быть менее точным. В таких случаях расчет стоит проводить чаще, например каждый месяц или перед изменением цен, а для широкого ассортимента — отдельно по товарным группам или направлениям. Это позволяет учитывать различия в цене, переменных затратах и объеме продаж.

Пример точки безубыточности для смешанного ассортимента

Если компания продает несколько товаров с разной маржинальностью, точку безубыточности можно рассчитать через средневзвешенный коэффициент маржинальной прибыли. Для этого долю каждого товара в общей выручке умножают на его коэффициент маржинальности, а затем складывают полученные значения.

Например, компания продает три группы товаров:

Средневзвешенный коэффициент маржинальной прибыли составит: 50% × 50% + 30% × 40% + 20% × 25% = 42%.

Если постоянные расходы компании составляют 750 000 ₽ в месяц, точка безубыточности по выручке будет: 750 000 ÷ 42% ≈ 1 785 714 ₽.

Значит, при сохранении такой структуры продаж компании нужно получать около 1,79 млн ₽ выручки в месяц, чтобы покрывать все постоянные и переменные затраты.

При изменении структуры продаж результат тоже изменится. Например, рост доли товара C с маржинальностью 25% снизит средневзвешенную маржу, а увеличение доли товара A с маржинальностью 50% — повысит ее. Поэтому для бизнеса с широким ассортиментом недостаточно смотреть только на общую выручку: стоит регулярно контролировать структуру продаж и маржинальность отдельных товарных групп.

Как понять, какие расходы действительно нужно сокращать

Сокращать расходы только потому, что их сумма кажется большой, не всегда рационально. Сначала стоит определить, какую отдачу дает каждая статья затрат и как она влияет на выручку, маржинальную и чистую прибыль. Например, уменьшение рекламного бюджета может снизить количество заказов сильнее, чем сэкономленная сумма, а более дешевый поставщик может привести к росту брака и возвратов.

Для анализа расходов удобно пройти несколько шагов:

• Сравнить расходы с выручкой. Посмотрите, какая доля оборота приходится на закупки, рекламу, зарплату, логистику, аренду и другие статьи. Отдельно оцените динамику: если расход растет быстрее выручки, его стоит проверить в первую очередь.
• Оценить отдачу от затрат. Для рекламы сопоставьте расходы с полученной выручкой и маржинальной прибылью. Для сотрудников — затраты на оплату труда с объемом выполненной работы или дополнительной выручкой. Для сервисов — стоимость подписки с тем, какие задачи они помогают выполнять.
• Найти расходы, которые не влияют на результат. Это могут быть неиспользуемые подписки, избыточные складские площади, дублирующие сервисы или рекламные кампании, которые стабильно не окупаются.
• Проверить условия поставщиков и подрядчиков. Даже без сокращения объема закупок можно снизить себестоимость за счет переговоров о цене, скидок за объем, отсрочки платежа или изменения условий доставки. Для расчётов с поставщиками удобно использовать платёжные поручения, а закрывающие документы по выполненным работам — оформить через акт выполненных работ — так проще контролировать сроки и суммы выплат.
• Рассчитать последствия сокращения. Перед уменьшением статьи определите, что произойдет с продажами и другими расходами. Если экономия 50 тыс. рублей приводит к снижению маржинальной прибыли на 100 тыс. рублей, такое сокращение ухудшит финансовый результат.

При поиске экономии полезно смотреть не на абсолютную сумму расходов, а на их влияние на прибыль. Затрата в 300 тыс. рублей может быть выгодной, если она приносит 500 тыс. рублей дополнительной маржинальной прибыли, тогда как расход в 50 тыс. рублей может оказаться избыточным, если не дает бизнесу измеримого результата.

Как увеличить прибыль без роста продаж

Увеличить прибыль можно не только за счет привлечения новых клиентов. Если объем продаж остается прежним, результат можно улучшить за счет снижения себестоимости, комиссий, логистических расходов и других переменных затрат. Например, переговоры с поставщиками о более низкой цене при том же объеме закупок увеличат маржинальную прибыль с каждой продажи.

Другой вариант — пересмотреть постоянные расходы и отказаться от затрат, которые не дают достаточной отдачи. Это могут быть неиспользуемые сервисы, избыточные площади, неэффективная реклама или процессы, которые можно упростить. При сохранении прежней выручки снижение расходов напрямую увеличивает сумму, которая остается у бизнеса после их покрытия.

Как увеличить прибыль за счет роста продаж

Рост продаж увеличивает прибыль не автоматически. Дополнительная выручка должна приносить достаточно маржинальной прибыли, чтобы покрывать связанные с ней расходы: закупку товаров, производство, доставку, комиссии, эквайринг и дополнительные выплаты сотрудникам. Поэтому перед масштабированием продаж стоит рассчитать, сколько прибыли дает каждый дополнительный заказ.

Если постоянные расходы уже покрыты, рост продаж при сохранении прежней маржинальности обычно позволяет быстрее увеличивать прибыль. Например, после достижения точки безубыточности каждая дополнительная продажа приносит маржинальную прибыль, из которой не требуется повторно оплачивать аренду или другие фиксированные расходы. Поэтому бизнесу выгоднее наращивать не просто оборот, а продажи товаров и услуг с достаточной маржинальностью.

Как меняется точка безубыточности при изменении цены и затрат

Точка безубыточности зависит не только от постоянных расходов, но и от цены продажи и переменных затрат на единицу товара. Поэтому даже небольшое изменение этих показателей может заметно повлиять на необходимый объем продаж.

Допустим, компания продает 1 000 единиц товара в месяц по 3 000 ₽. Переменные затраты составляют 1 620 ₽ на единицу, а постоянные расходы — 750 000 ₽. Тогда точка безубыточности: 750 000 ÷ (3 000 − 1 620) ≈ 544 единицы.

Если поднять цену на 10%, до 3 300 ₽, при сохранении переменных затрат на уровне 1 620 ₽ точка безубыточности снизится: 750 000 ÷ (3 300 − 1 620) ≈ 446 единиц.

То есть компании потребуется продать примерно на 98 единиц меньше, чтобы покрыть все расходы.

Если постоянные расходы, наоборот, вырастут на 100 000 ₽ и составят 850 000 ₽, точка безубыточности увеличится: 850 000 ÷ (3 000 − 1 620) ≈ 616 единиц.

По сравнению с исходным уровнем компании придется продать примерно 72 дополнительные единицы товара.

Такой расчет позволяет заранее оценить последствия изменения цен и расходов, а не анализировать их только после того, как прибыль уже изменилась.

Как учитывать налоги и НДС при анализе затрат

Налоги нужно учитывать отдельно от операционных расходов, чтобы не исказить картину прибыльности. При анализе бизнеса стоит определить, какие налоги рассчитываются с выручки, какие — с прибыли или дохода, а какие связаны с выплатами сотрудникам. НДС также нельзя автоматически относить к расходам: при общей ставке его сумма может частично компенсироваться вычетами по входному налогу.

С 2026 года основная ставка НДС составляет 22% вместо 20%. Для бизнеса на УСН правила также изменились: если доход за 2025 год превысил 20 млн рублей, с 2026 года возникает обязанность по НДС. При этом можно выбрать общую ставку 22% с вычетами либо специальные ставки 5% или 7% без вычетов — подробный разбор ставок и формул для расчёта есть в статье «Как рассчитать НДС».

Для УСН в 2026 году ставка 5% применяется при соответствующем диапазоне доходов, а ставка 7% — при превышении установленного порога; сами пороговые значения для специальных ставок индексируются. Подробно условия применения упрощёнки и переход на неё разобраны в статье «УСН в 2026 году».

При расчете прибыльности товара или услуги лучше сравнивать показатели в сопоставимых ценах. Если цена указана с НДС, сначала определяют стоимость без налога, а затем рассчитывают маржинальную прибыль и рентабельность. Это позволяет не принять сумму налога за доход, который действительно остается в распоряжении бизнеса.

Какие показатели контролировать каждый месяц

Одной суммы прибыли недостаточно, чтобы понять, почему финансовый результат изменился. Для регулярного контроля стоит сопоставлять выручку, структуру расходов и маржинальность. Это позволяет заметить рост затрат до того, как он существенно повлияет на прибыль.

Ежемесячно можно отслеживать:

• Выручку — сколько денег бизнес получил от продаж за период.
• Постоянные затраты — аренду, оклады, подписки, бухгалтерское обслуживание и другие расходы, которые не зависят напрямую от количества продаж.
• Переменные затраты — закупки, сырье, упаковку, логистику, комиссии и другие расходы, которые изменяются вместе с объемом продаж.
• Маржинальную прибыль — разницу между выручкой и переменными затратами.
• Маржинальность — долю маржинальной прибыли в выручке.
• Чистую прибыль — сумму, которая остается после всех расходов и налогов.
• Точку безубыточности — минимальный объем продаж, необходимый для покрытия расходов.
• Долю расходов в выручке — помогает увидеть, какие статьи занимают все большую часть оборота.
• Динамику показателей — сравнение с предыдущим месяцем и аналогичным периодом позволяет увидеть устойчивые изменения, а не разовые колебания.

Если какой-либо показатель заметно изменился, стоит проверить, за счет чего произошел сдвиг: увеличился объем продаж, выросла себестоимость, изменились цены, комиссии или постоянные расходы. Данные о поставщиках и клиентах, которые участвуют в этих расчётах, удобно вести в единой карточке управления контрагентами — так проще сверять суммы и не искать данные заново для каждого отчёта.

Простая таблица для контроля затрат

Для регулярного контроля расходов достаточно вести одну таблицу, в которой каждая статья связана с ее суммой, типом и долей в выручке. Так проще увидеть, какие расходы растут быстрее оборота и где есть возможности для оптимизации. Если нужно свериться с документами по конкретному расходу, инструкция «Как проверить оплату счета» поможет быстро найти нужную операцию.

Такая таблица полезна не только для фиксации расходов, но и для их сравнения в динамике. Например, если расходы на логистику выросли с 6% до 9% выручки, стоит выяснить причину изменения и оценить, можно ли вернуть показатель к прежнему уровню. Обратите внимание и на строку «Зарплата»: если в компании растёт штат или меняются схемы премирования, пересчитать эту статью расходов помогает разбор в статье «Автоматизация расчёта зарплаты».

5 шагов, чтобы найти «лишние» расходы

Не каждый крупный расход можно назвать лишним. Если затраты помогают получать продажи, сокращать время на выполнение задач или поддерживать качество продукта, их уменьшение может привести к обратному результату. Поэтому сначала стоит оценить назначение каждой статьи и ее влияние на прибыль.

1. Соберите все расходы за последние 3–6 месяцев. Используйте данные управленческого и бухгалтерского учета, банковских операций, договоров и счетов. Так проще обнаружить регулярные платежи, которые не всегда заметны при текущем контроле.
2. Разделите расходы на постоянные и переменные. Отдельно отметьте смешанные статьи. После этого будет понятно, какие затраты растут вместе с продажами, а какие сохраняются даже при снижении оборота.
3. Сравните расходы с выручкой. Рассчитайте долю каждой статьи в обороте и сравните ее с предыдущими периодами. Если расход увеличился на 30%, а выручка за это время выросла только на 10%, стоит проверить причину такого изменения.
4. Проверьте отдачу от каждой статьи. Для рекламы оцените стоимость привлечения клиента и полученную маржинальную прибыль, для сервисов — частоту использования, для подрядчиков — объем и результат выполненной работы. Расходы, которые не дают измеримого результата, стоит пересмотреть.
5. Посчитайте эффект от сокращения. Перед отказом от расхода определите, сколько денег он сэкономит и не приведет ли это к снижению выручки или росту других затрат. После изменений сравните фактическую экономию с первоначальным расчетом.

В результате получится список расходов, которые можно сократить, заменить или пересмотреть по условиям. Такой подход помогает экономить без механического урезания бюджета.

Когда сокращение расходов может навредить бизнесу

Снижение затрат не всегда приводит к росту прибыли. Если экономия уменьшает качество товара, скорость обслуживания или количество продаж, итоговый финансовый результат может стать хуже. Например, отказ от рекламы может сократить поток клиентов, а переход на более дешевого поставщика — увеличить количество брака и возвратов.

Перед сокращением расходов стоит оценить не только сумму экономии, но и возможные последствия для выручки и других статей бюджета. Если затрата приносит больше маржинальной прибыли, чем требует ресурсов, отказываться от нее невыгодно.

Сокращать стоит не расходы сами по себе, а те затраты, которые дают недостаточную отдачу относительно своей стоимости. Экономия в 50 тыс. рублей не принесет пользы, если из-за нее бизнес потеряет 100 тыс. рублей маржинальной прибыли.

Скидки и возвраты как переменные затраты

При расчете маржинальной прибыли нужно учитывать не только закупку, комиссии и логистику, но и скидки покупателям и возвраты товаров. Они напрямую зависят от объема продаж: чем больше заказов и операций, тем больше может быть сумма таких корректировок.

Скидка уменьшает фактическую выручку с продажи, а возврат снижает полученный от продаж доход и может дополнительно создавать расходы на обратную логистику, обработку и повторную упаковку товара. Если не учитывать эти суммы, маржинальная прибыль будет завышена, а точка безубыточности — рассчитана неточно.

Поэтому при анализе затрат скидки и возвраты стоит выделять отдельными строками и учитывать при расчете фактической маржи. Для бизнеса с большим количеством возвратов или регулярными акциями это особенно влияет на оценку прибыльности отдельных товаров и каналов продаж. Реквизиты для возврата средств удобно проверить и оформить через инструкцию «Как добавить реквизиты в счет».

Вывод

Разделение расходов на постоянные и переменные помогает понять, куда направляются деньги бизнеса и как затраты влияют на прибыль. Такой анализ позволяет рассчитать маржинальную прибыль, определить точку безубыточности и увидеть статьи, которые растут быстрее выручки.

Чтобы увеличить прибыль, необязательно постоянно наращивать продажи. Можно снизить себестоимость, пересмотреть условия с поставщиками и подрядчиками, убрать неэффективные расходы или сосредоточиться на товарах и услугах с более высокой маржинальностью. Главное — оценивать экономию вместе с ее влиянием на выручку и финансовый результат.

Подпишитесь на новости Superboox

Акции, обновления сервиса и полезные материалы для предпринимателей — без спама. На email придёт письмо со ссылкой для подтверждения.

Не заполняйте это поле

Имя Email Подписаться

Согласен(на) на обработку персональных данных